Před časem jsme v článku „5 tipů, jak správně připravit telemarketingový skript“ (odkaz zde) psali o přípravě podkladů pro telemarketingovou kampaň. Podobná pravidla platí, i pokud se připravujete sami na vlastní telefonování. Pojďme se tedy na to podívat.
Cílová skupina
Začněte definicí cílové skupiny. To jsou společnosti a v nich role, funkce, či pozice, pro které je váš produkt nebo vaše služba nejvíce relevantní. Šanci zaujmout máte pouze tehdy, pokud jste schopni popsat osobní přínos pro druhou stranu.
Jak by měla taková definice vypadat? Někdy si stačí říct, že hledáte kontakty na určité pozici a v určitém typu firem. Někdy budete chtít omezit výběr podle obratu, počtu zaměstnanců, nebo podle určitého produktu nebo služby, které už od vás používají. Hodně záleží na tom, co máte ve svém CRM za informace. Pokud tam nějaké informace nemáte, nebo cílíte na nový trh, je možné využít komerční databáze. Jejich výhodou jsou právě informace o velikosti firmy, obratech a podobně. Z mého pohledu je jejich nevýhodou dost nepřesné třídění oborů. A to může být problém ve chvíli, kdy se právě pokoušíte dostat na nový trh, který neznáte.
Můžete mít také více cílových skupin. Ale potom počítejte s tím, že vaše obchodní nabídka se bude lišit podle toho komu zavoláte. A bude se tak lišit váš skript a možná i cíle. O obojím si přečtete níže.
Co je hlavním cílem vašeho telefonování?
Určete si hlavní i vedlejší cíl hovoru. Možná se vám nepovede pokaždé domluvit schůzku. Ale částečným úspěchem může být i předání informace o tom, že na trhu existuje nějaká firma nebo nějaké řešení, které volaný doposud neznal. Budujete tím povědomí o značce. Proto se hodí mít jako další cíl souhlas se zasláním emailu s informacemi.
Počítejte s rozdílným naturelem lidí, kterým voláte. V několika projektech jsme volali zákazníkům, kteří byli na technických pozicích. Většina z nich jsou analytici a mají v povaze si věci promýšlet. Proto váš „plán B“ může být právě dohoda, že pošlete informace mailem a znovu zavoláte za týden.
A co skript?
Je mi jasné, že víte, co chcete říkat. Ale i vám se bude hodit skript. Ve chvíli, kdy dojde na první hovor, je taková „berlička“ často velmi vhod.
Připravte si plánovanou cestu hovoru i s možnými odbočkami. Při složitějším skriptu se může vyplatit si takovou cestu i nakreslit (i já to občas dělám), ale není to nutné dělat pokaždé. Samotný skript budete využívat pro prvních pár desítek hovorů. Po čase získáte potřebnou jistotu a plynulost ve svém projevu, takže by vás skript jenom zdržoval.
Velmi se mi také osvědčilo připravit si seznam typických námitek a protiargumenty k nim. Ten seznam nikdy nebude kompletní. Věřte mi, že i po desítkách hovorů narazíte na novou námitku, na kterou nejste připraveni. I tak se základní seznam hodí. Už to, že si je sepíšete, vám dobře utřídí myšlenky.
A to je pro dnešek vše. Pokud potřebujete pomoci s voláním, nebo přímo hledáte B2B telemarketing, dejte nám vědět.
Jsme tu pro vás.
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz
Jednotlivé díly této série