Má smysl nastavovat individuální obchodní cíle pro jednotlivé obchodníky? Každý má přeci odměnu tím větší, čím více peněz přinese. Tak proč by měli mít obchodníci nějaký individuální cíl? Stejně přinesou zakázek spíše méně než více. Slyšeli jste už někdy tato prohlášení nebo vám jsou alespoň povědomá?

Já jsem se s tímto názorem mnohokrát setkal. V tomto kontextu se mi vybavuje má vlastní hezká historka z Indie. Při návštěvě Taj Mahalu se ke mně přitočil místní človíček (my cizinci jsme byli poměrně viditelní) a nabízel mi, že mě provede po všech místech, ze kterých se Taj Mahal dobře fotí. To mě zaujalo, ale nebyl jsem v Indii první den, tak jsem ihned vypálil protiotázku: „Za kolik to celé bude?“ Kromě obligátního „No problem, sir“ se mi dostalo zásadního prohlášení, že mu můžu dát tolik, kolik uznám za vhodné.

Co dělat s obchodem, když se svět zastaví?

Přes mé naléhání jsem se cenu nedozvěděl a po několika ujišťovacích souvětích jsme si „plácli“ na to, že cenu volím já. Focení proběhlo a došlo na placení. … Výborně vybrané místo pro finále. Byli jsme tam bosi a daleko široko nikdo. Já jsem mu oznámil, na kolik si celou akci cením (podotýkám, že už se znalostí k místním poměrům a bez přepočítávání na jakoukoliv jinou měnu). Byl hodně zaražen, začal šíleně gestikulovat a vykřikovat: „Jenom?“. Musel jsem mu tedy zopakovat, že přes mé naléhání na pevnou cenu dopředu, nechal celou transakci na mě.

A tam mi to došlo. Tím, že si nedal cíl, o kolik chce ty cizince „pumpnout“, tak vlastně nikdy nenaplnil své očekávání. Vždy totiž bude existovat pochybnost, že mohl dostat víc!

Vlastně nikdy nemůže přijít domů a říci: „Mámo dneska jsem z nich dostal víc, jdeme to oslavit.“ nebo „Dneska to nebylo nic moc, budu muset zlepšit svou „taktiku“.“ Ani jedno ani druhé! Každý den jde domů s tím, že to přeci mohlo být dnes vlastně lepší. To je přeci z dlouhodobého hlediska psychicky dost devastující.

Cíle slouží k tomu, aby všichni obchodníci věděli, že teď právě jedou nad plán a mohou slavit. A když někdy náhodou jsou pod plánem, aby věděli, o kolik mají přidat. Ale hlavně k tomu, aby chodili spát s uklidněnou myslí, protože vědí, kde jsou oproti plánu a nebyli sužováni nikdy nenaplnitelnou pochybností „Vždyť by to mohlo být možná i víc.“

Foto: vlastní (vznik popsán výše)

Robert Kotas
Tel.:      +420 602 234 025
Email:  robert@leadmachine.cz