Už dlouhou dobu jsme se tady nevěnovali samotnému volání do firem. Dnes to napravím a řeknu vám něco o nejčastějším cíli B2B telefonní komunikace, na kterém se domlouváme se svými klienty – domlouvání obchodních schůzek. Jsou dva hlavní důvody, proč právě domlouvání schůzek je nejčastějším cíle kampaně.
Dnešní Sales manažeři (většinou) nejsou čistokrevní obchodníci
Za dobu, co tuto službu volání do firem děláme, jsem potkal jenom velmi málo „hardcore“ obchodníků, kteří nemají žádný problém volat cizím lidem v cizí firmě. Absolutní většina obchodníku jsou spíš velmi kvalitní obchodní technici, kteří navíc dokážou dovést obchod až do podpisu. Za předpokladu, že je jim předána kontaktní osoba, která je ochotná se s nimi bavit. Anebo to jsou „farmáři“, kteří před pěti – deseti lety ulovili větší zákazníky, a teď mají neustále nějaký argument, proč nemají čas volat novým zákazníkům.
V takové případě firmy hledají „náhončí“, kteří dokážou těmto vysoce kvalifikovaným obchodníkům zajistit čerstvé leady – tedy domluvit schůzky se zákazníky ochotnými k nějaké diskuzi. Můžou to být juniorní obchodníci, ale pokud je nemáte, nebo vlastně nejsou dobří na telefonu, potřebujete zkušeného „volače“.
B2B obchod je (většinou) dlouhý a komplexní proces
Cena řešení v B2B (v B2B jde téměř vždy o řešení nějakého problému, jen se to tak nesmí nazývat) se však pohybuje v řádech desítek a stovek tisíců, i vyšších jednotek miliónů korun. A je jedno jestli se jedná o čistý produkt, čistou službu nebo jejich kombinaci. Takové obchody neuzavřete po telefonu. Ani na několik telefonních hovorů.
Pro posun z leadu do obchodního případu, až k takto velké zakázce, potřebujete pochopit potřeby zákazníka, osobní schůzky i zkušenost z implementací. Proto je průměrná délka obchodního cyklu většinou přímo úměrná výšce částky na faktuře. Může být pár měsíců, ale klidně i několik let. Takže navíc potřebujete i čas. Nic z toho operátor na telefonu nemá. Proto není reálné očekávat, že bude rovnou uzavírat obchody po telefonu.
Řešením je externí operátor
Hodně firem má sice dlouhodobě nedostatek zakázek od nových klientů, ale protože zná telemarketing pouze z hovorů s operátory z call center, kteří jim po večerech nabízejí satelity nebo „superjistou“ investici do Bitcoinů (což je samo o sobě protimluv). A nedokážou si představit, že kvalitní B2B telefonní komunikace funguje jinak. Jejím cílem je zaujmout a připravit půdu pro schůzku obchodníka s potenciálním zákazníkem.
Foto: Hannah Busing
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz