Mladej nebo starej, většina obchodníků se vyhýbá přímému oslovení nových zákazníků jako čert kříži. A raději dokolečka opečovává své stávající ovečky ve stádu. Spíš bude farmařit než lovit. Co ale jde nějak uhrát u zaběhnutého byznysu, nebude stačit u oslovení nového trhu nebo prodeje nového produktu.

Takže začnete tlačit na své obchodníky. Zadáte jim plán, incentivy, KPI… A když se za týden dva zeptáte, tak většinou dostanete několik důvodů, proč nikomu nezavolali.

Pravděpodobně uslyšíte tohle

Není čas

Váš obchodník chce přece hlavně dělat nabídky, prezentovat a jednat. A dostat se ke správné osobě a domluvit první schůzku trvá tak dlouho. A to z toho ani nemusí být obchodní příležitost natož nějaký obchod.

Nevyplatí se to

Úspěšnost cold callů je často velmi nízká, a váš nebohý obchodník musí uskutečnit velké množství hovorů, aby dostal nějaký výsledek. Většina obchodníků to považuje za neefektivní způsob oslovení zákazníků právě kvůli tomu, kolik času je stojí domluvit jednu „pitomou“ schůzku, ze které ještě pořád nic nemusí být. Jejich čas je drahocenný! Oni se budou zabývat jenom vážnými zájemci, kde je větší šance na úspěch.

Chybí osobní kontakt

Úvodní hovory po telefonu často postrádají osobní propojení, které je pro našeho obchodníka „fakt“ důležité. Bude vám tvrdit, že bez toho nemůže být úspěšný. A že budování důvěry a vztahů s potenciálními zákazníky je pro něj zásadní. Volání lidem, které nezná, mu jenom ztěžuje obchodování.

Kvalitní leady, a jak je poznat

A tohle vám obchodník do očí neřekne

Tyhle argumenty uslyšíte pořad dokola. Jsou tady ale ještě minimálně dva důvody, které se ale cti dbalý obchodník zdráhá před svým šéfem vyslovit.

Pocit obtěžování

Sami obchodníci vnímají cold cally jako obtěžující narušení osobního nebo pracovního prostoru zákazníka. S takovým pocitem bude pro kohokoli volání cizím lidem málo oblíbená disciplína. A udělá/ řekne cokoli, aby se ji vyhnul.

Strach z odmítnutí

Druhým skrytým důvodem, proč obchodníci neradi volají potenciálním zákazníkům, je strach z odmítnutí. Toto navazuje na předchozí důvod. Když někoho obtěžuju, tak mě pravděpodobně odmítne. A nikdo nechce být odmítán, že? V životě, v lásce, ani v práci. Takové odmítnutí může rychle ovlivnit sebevědomí a morálku obchodníka, což ještě více ztěžuje další volání.

Ano, volání novým zákazníkům může být vyčerpávající, stresující a hodně náročné na čas. Ano, vaši zkušení a zavedení obchodníci asi opravdu nemají dostatek času.

Jenže, bez toho se těžko dostanete k zákazníkovi, který vás nezná. Cestu k vám si najde jenom ti co v danou chvíli opravdu něco hledají. Pokud to nestačí, musíte své obchodníky postupně měnit.

Existují školení, kde lze aktivní volání trénovat. A pokud na to nemáte čas, tak jsme tady pro vás my. Ušetříme čas a nervy vašich kolegů a dostaneme je na schůzky s vedením vašich vysněných nových zákazníků

Credit: Midjourney AI

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz