Pokud zahájíte nový projekt na generování leadů, je pro vás kvalita leadů, které dodáváte z kampaně ke svým obchodníků, zásadní. Je jedno, zda se jedná o leady z telefonické komunikace, z webu, z nějaké akce nebo z newsletteru. Úspěšnost kampaně se bude hodnotit jejím výkonem – podle počtu a kvality toho, co přinese obchodníkům.

Velkým problémem může být, pokud nabízíte komplexní produkty nebo služby. V takové případě je typicky obchodní cyklus celkem dlouhý. Šest měsíců, ale klidně i více než rok. A proto je tak těžké posoudit, zda prvotní lead, který přinesl určitou příležitost je kvalitní nebo ne. Přesto je dobré se kvalitou obchodních příležitostí zabývat.

Dobře si určete, co je lead

První, co k tomu potřebujete je definice cílů. Tím mám na mysli nejen splnění hlavního úkolu, jako je domluvení schůzky, ale splnění i dalších podmínek. Například u zmíněné schůzky vedle jména a funkce kontaktu to také může být informace o stávajícím řešení; informace o tom, zda vůbec plánují investici; zda na to mají rozpočet; nebo termín předpokládané investice. Může sem patřit i přesná specifikace, o čem se chce kontaktní osoba na schůzce bavit.

Všimněte si, o kolik více informací předáváte obchodníkovi, pokud máte takto nastavené zadání leadů. Nejenom, že obchodník je lépe připraven na rozhovor, ale zároveň tím eliminujete „falešné poplachy“, které vznikají přílišným tlakem operátora „na pilu“, a rezignací kontaktovaného. Pokud totiž není veden rozhovor s citem, kontaktovaná osoba bude souhlasit se vším, jen aby se operátora zbavila.

Jak zvýšit šance při volání do nových firem

Investuje čas do školení

Nejde jenom o to, aby operátor znal vaši nabídku. Je nutné, aby uměl prezentovat výhody vašich produktů nebo služeb. A hlavně, jaké ty výhody mají přínos pro zákazníka. Také potřebujete, aby začal volat vybaven typickými námitkami zákazníků. A měl argumenty, jak jim čelit.

 

Revidujte funkčnost spolupráce

Třetím, neméně důležitým krokem je nastavení kontrolních mechanismů. Například občasná revize hovorů a leadů. Pravidelné schůzky agentury s obchodníky. To vám umožní udržet, anebo ještě lépe, zlepšovat proces volání.

 

Vybrali jsme tři hlavní body, které vám pomohou dosáhnout potřebnou kvalitu nových obchodních příležitostí a získat tak reálné výstupy z jakékoli marketingové kampaně. Jejich implementace je už na vás. Pokud však potřebujete pomoci, dejte nám vědět.

 

Foto: Malte Wigen

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz