Minule jsme si v dost obsáhlém článku popisovali výhody i úskalí využití operátorů při zvaní na akce typu semináře a webináře. Dnes se krátce zaměříme na oblast, pro kterou je B2B telemarketing asi nejvíce využíván – generování leadů.

Stávající zákazníci

I volání za účelem akvizice nových příležitostí má svá specifika. Lehčí variantou je volání stávajícím zákazníkům z důvodu nabídky dalších produktů služeb (up-selling/ cross-selling). Zde bývá úspěšnost domluvení schůzky i vytvoření nabídky vyšší než v jiných případech. To ale neznamená, že nepotřebuje mít dobře připraveného operátora. Ten potřebuje znát nejenom nový produkt nebo službu, ale měl by mít připraveny i informace o historii spolupráce, využívaných produktech, a současné situaci klienta. A to často bývá problém. Málokterá společnost má data o zákaznících (CRM) v takovém stavu, aby se daly využít jako podklad pro volání.

Akvizice nových zákazníků

Těžší, a pro mnoho obchodníku nepopulární, je volání novým zákazníkům (tzv. cold calling). Obchodník často narazí na klienty, kteří buď nevidí popisovanou hodnotu v prezentované nabídce, nebo už mají toto pokryto konkurenčním řešením, a navíc jsou zdržování cizím člověkem po telefonu. To nikdo nemá rád. Pokud špatně připravíte skript, resp. myšlenkovou mapu hovoru, může taková kampaň dopadnout fiaskem. Skriptům se budeme určitě věnovat v některém z budoucích článků na tomto blogu. Přesto už nyní chceme zdůraznit, že pouhé přednesení nabídky prostě nefungují.

Máme zkušenost, že úspěšnost „cold calling“ se většinou pohybuje přes 10% z dovolaných čísel. Bohužel se musí počítat s „odpadem“ čísel, které nikdo nezvedne, nebo neexistují. Ten bývá 10%-15% u kvalitní databáze.

Úspěšnost u volání do báze stávajících zákazníků mívá vyšší úspěšnost (může to být 15%-20%). Navíc využití dobře spravované CRM databáze vám podstatně sníží počet neexistujících čísel. To je další důvod proč se starat o své CRM.

 

Potřebujete poradit, nebo přímo pomoci? Obraťte se na nás. Napište nebo zavolejte:

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz

 

Další články autora najdete na IDEAMAG.CZ

Marketing pro ICT společnosti
Marketing pro výrobní společnosti
Jak řídit marketing strojírenských firem I.
Jak řídit marketing strojírenských firem II.
Jak řídit marketing strojírenských firem III.
Jak řídit marketing strojírenských firem IV. 
Jak řídit marketing strojírenských firem V.