Ve světě akvizičního hovorů po telefonu bývá každý den jako adrenalinová jízda na horské dráze. Jedete nahoru a dolu, pokoušíte se správně zacílit, a hlavně něco „trefit“. Ale nezoufejte. Mám pro vás návod, jak zlepšit svoji úspěšnost při hledání těch nejlepších potenciálních zákazníků. Takhle to totiž děláme my.
Správná identifikace cílového trhu jako dobrý základ
Prý se až 60 % B2B firem potýká s příliš vysokým počtem nekvalitních leadů, které nejsou ve skutečnosti relevantní. Logicky, pokud se například specializujete na dodávku strojů do výroby, tak u firmy, která se zabývá digitálním marketingem, máte jen malou šanci uspět. Proto je důležité necílit na všechny, a správně identifikovat váš cílový trh. Rozdělte si ho podle potřeb a zájmů potenciálních zákazníků, abyste neplýtvali časem na nevhodné kontakty.
My používáme databázi Merk, ale můžete si zvolit i jinou komerční databázi. Základní princip je vždy stejný. Tyhle databáze vám umožní vybírat firmy nejen podle oboru, ale i podle velikosti a podobně. A tady byste měli začít. Zkuste si vybrat skupinu, kde vaše nabídka dává největší smysl. Podívejte se, jak je ta skupina vlastě velká. Zkontrolujte náhodně vybrané firmy z té zskupiny na jejich webu. Jsou to ty správné firmy, které chcete oslovit?
Jak zpřesnit vaši obchodní „pipelinu“?
Personalizace komunikované nabídky zvyšuje šance na úspěch
Určitě víte, že když už se dostanete, ke správné osobě, tak nemáte mluvit o sobě a o výhodách vašich produktů, ale je důležité soustředit se na přínosy pro druhou stranu. Ale nebavíme se tady jenom o přínosech pro firmu. Důležitější je najít nějaké přínosy i pro toho, komu voláte. Aspoň jeden. Většině zaměstnanců je bohužel jedno, co to přinese firmě. Mnohem lépe reagují, když zjistí, že nabízené řešení ulehčí pracovní život jim.
Univerzální skript a neosobní přístup vám nepřinesou ovoce – tedy nové zájemce. Místo toho, abyste vytvořili obecný skript, přizpůsobte svou komunikaci podle specifických potřeb a problémů skupiny, kterou jste si vybrali v předchozím kroku. To vašemu zákazníkovi ukáže (nebo si to aspoň bude myslet), že jeho oboru rozumíte.
Zapomeňte na nudné výčty výhod, najděte svoji unikátnost
Pouhé přednesení přínosů vaší nabídky nebude pro úspěšný akviziční hovor stačit. Proč? Protože vaši potenciální zákazníci slyší ty samé „kecy“ od desítek konkurenčních firem. Je třeba být originální a nějak vykročit z řady. Potřebujete unikátní prvek, který vás odliší od ostatních a zaujme pozornost. Ideálně v prvních dvou větách.
Unikátnost nabídky bude tím důvodem, proč se zákazníci rozhodnou nakonec spolupracovat s vámi. Proto je důležité být kreativní a najít způsob, jak se odlišit od ostatních, aby byla vaše nabídka v akvizičním hovoru po telefonu co nejefektivnější (rozuměj, aby souhlasili s dalšími kroky, které po telefonu navrhnete – třeba online schůzku).
Vaše unikátnost může být třeba nějaká speciální záruka kvality, nestandardní balíček služeb, který jinde nenajdou, nebo jenom fakt, že jste prostě fajn parta lidí, co se jim dá důvěřovat. Čím víc si potenciální zákazník uvědomí, že s vámi bude mít o něco lepší zážitek než s ostatními, tím spíš se přikloní k vám.
Sledujte a vylepšujte: Monitorování výsledků vede k efektivnějším kampaním
Když nevíte, kde jste, nevíte, kam dál jít. Mnoho B2B společností nemá žádný systém pro sledování úspěšnosti svých telemarketingových kampaní. Nemají postupy na to, jak zjistit co funguje a co ne. Nestačí zjistit, že výsledky jsou pod očekáváním. Už když roztřídíte celou skupinu volaných firem do různých podskupin, dokážete třeba objevit, který segment fungoval lépe než jiný.
Jenom, aby nedošlo k nějakému nepochopení – ty první tři body jsou důležité PŘED každým projektem. Poslední bod už vám proběhlou kampaň nezachrání. Ale může vám napovědět, kudy cesta vede a kudy ne.
A jeden „disclaimer“ na konec. Domlouvání schůzek po telefonu je jenom jeden z kanálů a pouze první část obchodního trychtýře. Stejně, jako zajíci se mají sčítat až po honu, tak celkovou úspěšnost ukážou až celková obchodní čísla. A to zase příště.
A pokud nevíte, co je obchodní trychtýř, tak se na to koukneme taky někdy příště.
Credit: Midjourney AI
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz