Jak poznáte kvalitní lead

Odpověď je tedy vlastně jednoduchá. Kvalitní lead je takový, který vede k uzavření nového obchodu. Ve skutečnosti to ale takto jednoduché není.

Slovo lead nejčastěji zaslechnete ve spojitosti s pojmem Lead Generation neboli vytváření obchodních příležitostí. Jako nástroj pro generování leadů se používá telemarketing, newsletter či emailing. Lead můžete získat i za stažení ebooku z webu, pokud nastavíte ve stahovacím formuláři povinná pole. Lead tak patří do oblasti výkonnostního marketingu. Výsledek by tak měl být lehce měřitelný, protože leadem je pro nás získání potenciálního zákazníka, u kterého je budoucnu příležitost k uzavření obchodu.

Leadem může být potvrzení účasti na nějaké akci, souhlas se zasláním materiálů, registrace na newsletter nebo dotazník, i souhlas se schůzkou. Proto je potřeba na začátku dobře definovat (interně, i s dodavatelem služby), co má předávaný lead obsahovat. A k tomu potřebujete jasně určené cíle.

Cíle kampaně se samozřejmě mohou lišit. A tím se může lišit i doba dosažení takového cíle. Například prodej komplexnějšího řešení může trvat 6, 12 i více měsíců. To je dávno po marketingové kampani. Po takové době už informace o tom, který lead vedl k prodeji, ztrácí trochu svoji hodnotu.

 

Zaměřte se na procentuální úspěšnost

Spíše než řešit kvalitu každého jednotlivého leadu, je lepší pracovat s očekávanou úspěšnosti tzv. konverze. Tedy, kolik potvrzených lidí dorazí na webinář nebo seminář. Kolik odsouhlasených schůzek se nakonec uskuteční. A hlavně kolik z nich vede třeba k obchodní nabídce. Až na naprosté výjimky, se výsledek pohybuje v malých desítkách procent. A tak musíte nastavit své očekávání.

Při zvaní na akce může být 80% úspěšnost dobrý výsledek. Při jiné akci může dát souhlas se schůzkou 10% kontaktovaných, a počet vygenerovaných nabídek z těchto schůzek se typicky pohybuje kolem 25% z původního počtu leadů. Je to moc nebo málo? Záleží na oboru. Záleží také na tom, zda jde o prodej zcela novému zákazníkovi, nebo stávajícímu klientovi (up-selling / cross-selling).

Teoretický příklad prodejní kampaně - vliv kvalita leadů na celkový výsledek kampaně
Teoretický příklad prodejní kampaně ukazuje, na co má vliv kvalita leadů (červené označená oblast). Na celkový úspěch, má ale vliv více věcí – kvalita databáze, schopnosti obchodníků (zelně označená oblast).

Určitě platí, že je lepší získat méně, ale dostatečně kvalitních leadů, než velký počet nekvalitních leadů, protože nemarníte čas a zdroje na volání, a konverze jsou vyšší. Tomu se ale budeme věnovat v příštím článku.

Potřebujete poradit, nebo přímo pomoci? Obraťte se na nás. Napište nebo zavolejte:

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz

 

Další články autora najdete na IDEAMAG.CZ

Marketing pro ICT společnosti
Marketing pro výrobní společnosti
Jak řídit marketing strojírenských firem I.
Jak řídit marketing strojírenských firem II.
Jak řídit marketing strojírenských firem III.
Jak řídit marketing strojírenských firem IV. 
Jak řídit marketing strojírenských firem V.
Taiji a marketing I.
Taiji a marketing II.