Je hodně způsobů, kterými si můžete pokazit vlastní telefonát novému zákazníkovi. I když zde píšeme o oblasti B2B (vysvětlení zkratky najdete v našem slovníku), můžeme použít jako příklad telefonický hovor z call centra. Stačí si vzpomenout na to, kdy vám naposledy někdo takový zavolal. První rozpoznávací znak je věta „náš hovor je monitorován“ nebo „máte chvilku čas na monitorovaný rozhovor“. Navíc často na pozadí slyšíte zvuky typické pro call centrum – hlasy dalších operátorů apod. To vše znamená, že jste se dostal do spárů firmy, které jde hlavně o objem odbavených telefonátů.
Hodně otravný může být potom samotný hovor, pokud není relevantní a volající „oddrmolí“ věty bez ohledu na vaše opravdové potřeby. S tím je spojený další nešvar – dlouhý monolog volajícího, který vám potřebuje předat obchodní sdělení a nemá čas se skoro nadechnout, abyste ho náhodou nepřerušili a neukončili rozhovor.
Jde to dělat lépe
Pamatujte na tyto chyby, když si připravujete vlastní hovor. Pokud voláte někomu neznámému, je dobré mít nabídku dobře připravenou. I s přínosy pro toho, koho se snažíte přesvědčit. Volaný by měl mít pocit, že se nabídka řeší vzhledem k jeho individuálním potřebám. Takový hovor by měl mít ideálně osobní hodnotu pro volaného. Takže obsah je základ.
Rozhovor samotný musí plynout opravdu jako konverzace. Toho dosáhnete tím, že uberete v mluvení a přidáte na otázkách. Ptejte se a poslouchejte. Dejte i tónem hlasu znát, že Vás odpovědi druhé strany zajímají a že víte o čem mluví. Reagujte na odpovědi.
Pokud volaná osoba souhlasí s dalším jednáním, potvrďte si na konci hovoru vaše očekávání z plánované schůzky. Něco jako hlavní téma, které chcete společně probrat.
Sekretářka – ochranná hráz pro přetížené jednatele
V dnešní době je čím dál těžší se dostat ke kompetentní osobě přes sekretářky nebo osobní asistentky. Odfiltrovat obchodníky je jejich práce. A že těch obchodníků volá za jeden den velké množství.
Někdy pomůže jméno cílové osoby, někdy několik vět, které definují osobní hodnotu pro volaného, kterou rozpozná i bránící sekretářka. Jindy může vést k úspěchu dotazy na technické věci, kterým netechnický člověk na druhé straně nerozumí a raději hovor předá dál. Bohužel neexistuje univerzální a 100% řešení. Někdy to prostě je o náhodě. Třeba když zavoláte ve chvíli, kdy „stráž“ není u stolu a hovor zvedne přímo jednatel.
Potřebujete pomoci s voláním? Nebo potřebujete B2B telemarketing? Dejte nám vědět.
Jsme tu pro vás.
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz
Jednotlivé díly této série