Tuto lacinou parafrázi názvu slavného filmu jsem využil jako úvod k zamyšlení, jaký je rozdíl mezi telefonickým hovorem k novému zákazníkovi a existujícímu zákazníkovi. V angličtině se pro volání do nové firmy, kde vás neznají, používá termín „Cold call“. To má označit situaci, kdy nemáte předem připravenou půdu – domluvený hovor. Voláte někomu, kdo si žádný hovor nevyžádal, o vás pravděpodobně nikdy neslyšel, a nejspíše ho vyrušujete uprostřed nějaké pracovní činnosti. Zákazník je „studený“, a stejně tak samotný rozhovor. Většinou máte jen několik vteřin, maximálně desítek vteřin zaujmout.

Na druhé straně volate klientovi, který vás zná a má s vašimi produkty nebo službami nějaké (nejlépe dobré) zkušenosti. Nebo je to alespoň zákazník, který vyplnil váš formulář včetně svého telefonního čísla a očekává, že se mu někdo ozve. Takový hovor se v angličtině nazývá „warm“ nebo „hot call“. V takovém případě víte, že máte více času. Je málo pravděpodobné, že člověk na druhé straně bude reagovat nepřátelsky.

Takže ve skutečnosti, téměř každý to rád “hot”. Téměř každý preferuje volat svým stávajícím zákazníkům. Telefonáty do nových firem je jedna z nejméně oblíbených disciplín většiny obchodníků. Úspěšnost domluvení schůzky bývá často deprimující. A jen málokdo se tímto nenechá ovlivnit. Proto je používání externích specialistů, obchodníků na telefonu, pro tohle aktivitu tak oblíbené.

Rozdíl je v úspěšnosti

Pro nás je v tuto chvíli důležité si uvědomit rozdíl v pravděpodobnosti úspěchu. Samozřejmě záleží na definovaném cíli. Nejčastějším úkolem je domluvení schůzky. U nových zákazníků se úspěšnost kolem 10%. U zákazníků, kteří vás dobře znají, se úspěšnost pohybuje kolem 20%. Je důležité si uvědomit tyto pravděpodobnosti při plánování kampaně. Pozor – nepleťte si to s uzavřením obchodu. To je další krok. O jednotlivých fázích kampaně jsme zde psali ve článku Jak poznáte kvalitní lead.

Jak na „cold call“

Jak tedy ovlivnit svůj „cold call“? Jak zvýšit svoji šanci na úspěch? Záleží na tom, komu voláte. Pokud voláte střední management, a pokud vás v kampani vysloveně netlačí čas, můžete do vybrané firmy investovat více času. Zkuste následující trik. Nejdříve se pokuste zavolat generálnímu řediteli. Je sice celkem pravděpodobné, že se k němu nedostanete přes jeho asistentku. A když dostanete, tak jej stále ještě nemusí váš příběh nebo vaše nabídka zaujmout. To ale nevadí. Pořád ještě máte šanci uspět u hlavního kontaktu ze středního managementu.

Pokud ale ředitele zaujmete, budete pravděpodobné stejně odkázáni na cílovou osobu. Nyní ale už máte mnohem lepší pozici k otevření dialogu. Zaměstnancům na jakékoli pozici se totiž mnohem hůř odmítá schůzka, když slyší, že jste mluvili s hlavním ředitelem, který vás k němu odkázal. Cesta přes generálního ředitele zabere jen někdy, ale nikdy nevíme, zda právě taková firma nakonec nebude hlavní úspěch obchodní kampaně.

Dalším a tradičnějším přístupem je nenechat se odradit. Pokud jste byli odmítnuti jednou, po určitém čase můžete mít jiný zajímavý důvod proč zavolat dané osobě. Recyklace kontaktu přináší vyšší úspěšnosti díky tomu, že za půl roku můžete zaujmout jinou nabídkou, situace ve firmě se může změnit, nebo se vybraná osoba jenom lépe vyspí.

 

Pokud potřebujete poradit, nebo pomoci, obraťte se na nás. Napište nebo zavolejte:

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz