<aktualizace 27.6.24 – opravené grafy> Každým rokem touto dobou (ve skutečnosti dřív, ale tohle to zní líp) dostávám podobné otázky nebo námitky: „…a má cenu volat o prázdninách, když jsou lidé na dovolených?“, „… my nechceme, abyste volali o prázdninách. To se nikam nedovoláte, a ovlivní to celou kampaň.“
A já na to odpovídám pořád stejně. Prázdniny je sice doba dovolených, ale to neznamená, že český člověk nepracuje. Český člověk má průměrnou dovolenou 14 dní. Prostě budeme/budete volat zvolenou kampaň maximálně o trochu déle. A to pro vás není zase tak zásadní. Odpovídám podle naší zkušenosti. Dokonce jsem o tom zde na blogu před třemi roky psal. Ale jde tohle tvrzení nějak objektivně potvrdit?
Existuje tedy možnost, jak zjistit reálný výsledek?
Můžeme samozřejmě zkusit změřit úspěšnost vlastního dovolání o prázdninách a porovnat ji se zbytkem roku. Ale takto je prakticky nemožné rozlišit, jestli jsme se dovolali cílové osobě, nebo na recepci. A to trochu devalvuje výsledek.
Nejlepší by bylo, kdybychom změřili přímo úspěšnost vytvoření leadů (více o úspěšnosti leadů třeba zde). Schůzku s recepcí nedomluvíte, a když domluvíte, k ničemu vám nebude 😉. Výsledek by tak nepřímo ukazoval realitu dovolání. Ale je tady riziko, že výsledek bude ovlivněný typem kampaní, které probíhaly a probíhají o prázdninách. Možná zrovna v létě vybíráme s klienty kampaně, které jsou těžší nebo lehčí než kampaně v jiném období, a my si to neuvědomujeme. V našem vzorku jich je hodně, ale pořád ne dost pro tak krátké období jako jsou letní měsíce.
A navíc tak nezjistíme, jak je těžké se dovolat.
Neexistuje tedy jednoznačná metrika, která by to rozhodla. Ale můžeme zkusit oba výše zmíněné postupy s vědomím jejich limitů. A uvidíme, co nám vyjde.
![](https://www.leadmachine.cz/wp-content/uploads/2024/05/salesman-hunting.jpg)
Proč váš obchodník nechce volat novým zákazníkům
Rozdělíme si tedy rok na období prázdnin a zbytek, který nazveme sezóna. Jen ten „zbytek“ ještě musíme očistit o prosinec, který je dost anomálie z pohledu byznysu a volání. A nechceme, aby nám ovlivňoval test.
Měření jsem připravil za období 5 let, takže vzorek hovorů i záznamů je určitě dostatečný. Stovky tisíc pro první test, resp. desítky tisíc záznamů pro druhý test.
Úspěšnost dovolání
Do grafů jsem započítal všechny pokus. V případě, že jsme se dovolali a došlo k uzavření záznamu = „dovoláno“. Pokud jsme se dovolali, ale záznam byl odložen = „volat později“. Porovnání ukazuje, že úspěšnost v letních měsících je marginálně nižší v odložených případech. Ale rozdíl vyšel tak malý, že ignorovat kvůli tomu prázdniny by byl byznysový hřích.
Pozn: „volat později“- dovolali jsme se, ale strany se domluvily na dalším zavolání.
Připravil jsem také porovnání po jednotlivých měsících. Oba měsíce vychází krásně v průměru celého roku.
Úspěšnost leadů
Tady mě osobně čekalo velké překvapení. Předpokládal jsem, že rozdíl v úspěšnosti bude ve prospěch sezóny, ale minimální. Ale to, že budou prázdniny úspěšnější než zbytek roku, mě až zaskočilo. Znovu platí, že rozdíl není tak zásadní (15 % vs. 17 %), abychom kvůli tomu teď vyhlašovali, že volat budeme jenom o prázdninách. Navíc 2 měsíce v roce rovná se celkem několik tisíc záznamů. Tam pořád může hrát roli právě volané kampaně.
Stojí to za to
Toto moje cvičení může být zajímavé jak pro naše klienty, tak pro kohokoli, kdo řeší, zda se vyplatí domlouvat schůzky přes prázdniny. Jsem rád, že to podpořilo naši subjektivní zkušenost, že nemá cenu ignorovat prázdniny.
Lidi jsou v klidnějším prázdninovém módu, protože jim často ubydou pravidelné schůzky. A pokud je nezastihnete v pátek(*) před jejich dovolenou, tak máte slušnou šanci, že budou více otevřeni vaší nabídce. To dostatečně vyvažuje, že nám někdy trvá více jak 14 dní, než se dostaneme ke správné osobě.
* S tím pátkem to není špatný nápad! Příště se tedy podíváme, jestli to může být pravda – a pátky o prázdninách mají horší výsledky než pátky v normální sezóně.
Credit: Midjourney AI
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz