V dnešní případové studii popíšeme, jak lze službu LEADMACHINE využít pro váš byznys rozkročený mezi online a offline. Že tomu příliš nerozumíte? Ukážeme, že mezi online světem a klasickým offline prodejem existuje přímá – a výdělečná – souvislost.

Zadání

Jeden z našich klientů provozuje unikátní eshop s designovými doplňky. Cílová skupina jsou koncoví uživatelé, kteří hledají kvalitu, severský design a něco poměrně netradičního a na českém trhu nedostupného.

Na první pohled by se dalo říct, že jde o ideální konstelaci a prostřednictvím PPC a dobře namixovaného online marketingu bude eshop slušně vydělávat. Není tomu tak. A to hned z několika důvodů. Prvním je citlivost na cenu (price sensitivity) českého zákazníka. V oblasti interiérového designu je všeobecným měřítkem IKEA. Švédský řetězec, jehož cenám nelze konkurovat, v online určitě ne. Zároveň je trh bytových doplňků extrémně přesycený a značky jako Zara Home, H&M nebo různé srovnávače, jako je favi.cz nebo biano.cz denně na zákazníky valí tisíce nových produktů. Často velmi kolísavé kvality.

Sortiment eshopu našeho klienta je proti tomu velmi drahý, v některých výrobcích až několikanásobně nad výše uvedeným trhem. Dalším negativním momentem, který jsme registrovali i v minulosti (kdy jsme několik eshopů s exkluzivním zbožím sami provozovali) byla určitá hranice nákupu. Průměrný nákup jen velmi zřídkakdy přeskočil 10 000 Kč. V segmentu designových doplňků vyšší cenové kategorie je ale nákup v objemu 10 000 Kč vnímaný spíš jako menší. Těchto několik negativních vstupních momentů vedlo k tomu, že eshop generoval jen velmi malý obrat s minimálním ziskem.

Jak jsme postupovali

Oproti výše zmíněným negativům jsme měli od klienta několik es do rukávu. Kamenný obchod v prestižní lokalitě hipsterské čtvrti. Vyškolený a velmi profesionální personál s tahem na branku. Unikátní sortiment, který je navíc dostupný skladem.

Stručně řečeno: co vidíte na eshopu, můžete doslova za pár hodin mít doma nebo v kanceláři. Po Praze vám to doveze kurýr. Když si chcete vybrat osobně, stačí se objednat a budete mít skvělý nákupní zážitek u vynikající kávy. A v neposlední řadě poměrně známý brand, který celý eshop provozuje.

Od produktu k celkovému řešení

Po této vstupní úvaze a analýze dat jsme stanovili velmi překvapivou strategii: opusťme segment B2C, kde „je přecpáno“ a panuje „tlak na cenu“. A pojďme do B2B! Jak na to?

Po perfektním seznámení se s produkty a celým procesem prodeje jsme oslovili interiérové designéry, architekty… Tedy ty, kteří se svými klienty zařizují interiér. Vybavují dům nebo byt. Oni jsou ti, kdo mohou ovlivnit finální rozhodnutí o nákupu. Ale neudělají to základě PPC kampaně nebo mailingu, protože k těmto způsobům marketingu jsou zcela imunní.

Naopak vyžadují servis, znalosti a kompetenci. Chtějí dostupnost, možnost si produkty vyzkoušet, prohlédnout… Nehledají kus nábytku nebo doplněk, ale hledají celkové řešení. Proto jsme řekli: „Soustřeďme se míru konverze, na objem nákupu a na servis.“

To byly tři hlavní atributy naší úspěšné kampaně.

Jak na to: krok po kroku

Po úvodním telefonátu na správně vytipovanou databázi (ve stručnosti: Praha, architekti, designéři) jsme mailem zaslali celkovou prezentaci eshopu a vyzvali k návštěvě. Jako když voláte kamarádům: přijďte nezávazně na kávu s přáteli, popovídání, které nikoho k ničemu nezavazuje. Zároveň jsme designérům představili náš obchodní model a poskytli jim informace o tom, jak pro ně spolupráce funguje po obchodní stránce.

Po dvou týdnech jsme měli osloveno přes 300 kontaktů, úspěšnost dovolání se pohybovala kolem 88% a úspěšnost sjednaných schůzek přes 14%.

Vzhledem k tomu, že obvyklá výše nákupu se u tohoto modelu pohybuje o řád výš (než při prodeji B2C), je cena za službu LEADMACHINE pro klienta dostupná a vysoce rentabilní.

Další výhody

Tato úvodní fáze kampaně přinesla celkem několik desítek schůzek a pomohla ve velmi krátké době nastartovat provoz do té doby nepříliš úspěšného eshopu. Zároveň pomohla klientovi rozšířit záběr na B2B klientelu s očekávanou vysokou míru návratu.

Celkem příprava kampaně a její první fáze trvaly dva měsíce, přinesly řádový nárůst objednávek a také zvýšení povědomí o značce mezi odbornou veřejností.

Kolik taková kampaň stojí

Vždy kalkulujeme model LEADMACHINE tak, aby dával win-win výsledek. Nejsme klasická telemarketingová agentura, která je placená za uskutečněný hovor nebo hodinu najatého (a obvykle špatně placeného) operátora.
Naše řešení začíná velmi podrobnou analýzou, nastavením obchodního modelu, který musí být pro klienta vždy v plusu, tedy náklad na LEADMACHINE nesmí převýšit očekávaný zisk z kampaně. Protože sami v byznysu působíme opravdu dlouho, víme, kde jsou kritická místa. Pokračujeme podrobným reportingem (na denní bázi!) a přinášíme reálný byznys, za který jsme také hodnoceni.

Pokud vás zajímá tato konkrétní případová studie a to, jaké náklady a výnosy s ní byly spojené, kontaktujte nás. Rádi vám náš obchodní model představíme osobně.

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz