Minule jsme popisovali způsob nastavení telefonické kampaně při domlouvání schůzek. Ve skutečnosti nebylo úkolem domluvit schůzku na konkrétní čas, ale získat souhlas s tím, že obchodník klienta zavolá a domluví se na konkrétním termínu, kdy navštíví klienta. Tentokrát si popíšeme případ, kde jsme domlouvali návštěvy do showroomu klienta. Včetně konkrétního času.
Situace
Klient se rozhodl zvýšit marketingové aktivity pro jeho obchod luxusních bytových doplňků. Protože šlo luxusní zboží, hlavní cílová skupina byli movití investoři pro své rodinné domy nebo firemní kanceláře. Prodeje však neodpovídaly investici a energii do projektu vložené. I návštěvnost showroomu byla nízká. Bylo jasné, že povědomí o nabídce tohoto charakteru bylo nízké
Řešení
Jako hlavní skupinu pro oslovení jsme vybrali bytové architekty a interiérové designery. Ti jsou klíč k movitým investorům. A pokud preferují styl klienta, dokážou tím přesvědčit i investora. Pro projekt jsme vybrali skupinu se sídlem v Praze a středních Čechách, protože klient měl svůj showroom právě v Praze. Nemělo cenu pokoušet se pozvat architekty například z Moravy.
Jak oslovit architekty
Skript se opíral o popis stylu, který klient reprezentoval. Pokud to designera zaujalo, přistoupil operátor k domluvení termínu na návštěvu v showroomu. Pokud však preferoval jiný styl, nemělo cenu něco dále řešit. Po prvních dnech jsme skript mírně modifikovali pro jednotlivé skupiny. Pro interiérové architekty byly některé výhody důležitější než pro bytové designery a naopak. Ukázalo se, jak je dobře, pokud se dělají náslechy a reviduje se nabídka podle reakcí oslovených.
S klientem jsme si domluvili možné dny v týdnu a maximální počet návštěv za den a operátor dostal oprávnění pro přístup do kalendáře zodpovědné osoby. Tak mohl rovnou při telefonickém rozhovoru reagovat a zapsat termín do kalendáře obchodníka. Na závěr poslal pozvánku na obě strany, jak ke klientovi, tak designerovi.
Výsledky projektu
Projekt byl dokončen po kompletním provolání databáze. Přestože „odvolatelnost“ architektům bylo podstatně vyšší než u skupiny bytových designerů (92% vs. 76%), úspěšnost zájmu o schůzku byla praktický stejná – kolem 14%. To odpovídá naší zkušenosti s domlouváním schůzek v showroomech klienta. Nevýhodou tohoto přístupu se ukázalo, že tato cílová skupina často ruší domluvené termíny a je potřeba opětovné volání a domlouvání nového termínu.
Foto: Nastuh Abootalebi
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz