Za dobu, kdy našim klientům pomáháme s voláním do firem, jsem si udělal celkem jasnou představu o tom, co jsou jejich hlavní důvody. Tak se s vámi o ně dnes podělím.

Co firmy chtějí vyřešit nejčastěji

Vládne B2B telemarketingu potřeba vytváření leadů (překlad pro ortodoxní „korporátníky“  –generování MQL nebo SQL)? Kdo v dnešní době nepotřebuje nové zákazníky, že? Možná tak loni výrobci roušek. A letos montážní firmy fotovoltaiky a tepelných čerpadel. Pro ty ostatní jsou „cold cally“ (neznáte pojem cold call? – koukněte sem) prostě nezbytností. Nebo je to jinak je teď více potřeba dostávat lidi na online/offline akce?

Takže náš zákazník (v pořadí důležitosti) …

  1. potřebuje větší počet obchodních příležitostí, a tedy více schůzek
  2. potřebuje oslovit (při zvaní na akci) velký počet svých lidí
  3. chce získat informace o novém trhu/oboru
  4. musí uklidit nepořádek ve svém CRM a revidovat staré kontakty.

Pozor – Tento graf neříká, že jste divní, když zvažujete využít externí agenturu pro „úklid“ dat. Já osobně mám zkušenost, že většina firem opravdu nemá pořádek ve svém CRM. Jen si to neuvědomuje nebo nechce přiznat. Ti, co se rozhodnou pro vyčištění CRM dat, vidí dále a zaslouží si obdiv.

„Špinavá“ práce, kterou nikdo nechce dělat

Ptáte se, proč si to nevyřeší sami interně? Tohle je citlivé téma. Většinou platí, že obchodníci si dobře uvědomují, jak dlouho trvá dostat se ke správné osobě. A jaká je denní úspěšnost takové denní rutiny. Intuitivně ví, že k získání jedné nové schůzky potřebují čas. Moooře času. A ten prostě nemají.

Taky uvědomují, jak psychický náročné to je, pracovat dlouhodobě v režimu, kdy vám 8 nebo 9 z 10 lidí řekne jasné NE. Takže se popravdě žádnému obchodníkovi do toho nechce. I když to nemůže svému šéfovi přiznat.

A to nemluvím o technických specialistech. V dnešní době je moderní, že firmy ušetří na klasickém obchodníkovi a nechají dotahovat obchodní případy na presale techniky. Klíčové slovo je tady dotahovat. Technik většinou tu práci zvládne dobře v případě, že už je zákazník „předpřipraven“ a očekává další diskuzi. Rozhodně se technici nehodí na cold cally.

Takže, když to shrnu:

  • Obchodníkům se nechce
  • Obchodníci nemají čas
  • Firma má „pouze“ vysoce kvalifikované obchodní techniky – a pro ně platí snad ještě více to co v předchozích dvou bodech – nemají čas a nechce se jim

Proč není jednoduché to vyřešit interně

Firmy samozřejmě zvažují interní sílu, která by takové telefonické domlouvání schůzek pro své kolegy dělala. Ale i v tom je háček. Každá společnost si musí počítat, zda se jim vyplatí další zaměstnanec. Jeho mzdu musíte ještě navýšit o odvody státu. Navíc musíte počítat i s platem v době dovolené nebo výpovědní doby, když ho nebo jí chcete propustit. A to téměř nikdy nevyjde.

Tak co někoho externího na menší úvazek? I tady se skrývá určité ALE. Pořád vás takový člověk, vedle platu, stojí čas stráveny na pohovorech, pracovní vybavení, čas kolegy, který takového člověka řídí, školí, zadává úkoly a monitoruje výsledek. Zvlášť pohovory, a to zaškolení musíte absolvovat pokaždé, když se rozhodnete pro nějakou kampaň. Proto se to hodně firmám nevyplatí zaměstnat dalšího jednotlivce.

A když si touto úvahou firmy projdou, volají k nám. Pokud je to i váš případ, ozvěte se a probereme spolu zda je naše služba vhodná pro telefonické domlouvání schůzek ve vašem oboru.

Foto: Charlesdeluvio 

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz