Nedávno jsme v jednom projektu nahráli do systému sadu kontaktů, které jsme již před nějakým časem provolali. Než jsme záznamy stáhli z procesu, operátor stihl na několik kontaktů zavolal. A jeden z nich, ač byl původně uzavřen se statusem Nezájem, dokázal na podruhé ukončit domluvením schůzky. V tom konkrétním případě byl hlavní rozdíl v tom, že se operátor dostal k jiné osobě, které lépe reagovala na prezentované přínosy.
Tento příběh krásně ilustruje podstatu volání, kterou klientům zmiňujeme na začátku spolupráce. To, že jednou využijete nějakou databázi kontaktů, neznamená že jste tuto databázi „vytěžili“. To že jste jednou někde neuspěli, by nás nemělo odradit, tam za čas zavolat zkusit znovu. A je jedno, jestli se jedná o vlastní nebo si pronajmete komerční databázi firem. Jak už jsme psali několikrát v jiných článcích, průměrná úspěšnost domluvení schůzky při volání do nových firem je kolem 10%. Velkou skupinu tvoří hovory, kde kontakt neprojevil zájem (asi 70-80% hovorů) a zbytek nedovolané kontakty a neexistující čísla (záleží na kvalitě databáze).
To ale znamená, že po jednom provolání databáze je stále velká část, se kterou lze dále pracovat.
Nedovolané kontakty
To, že vám v jedné kampani nezvedli číslo, neznamená, že se nedovoláte nikdy. Kontaktní soosba nezvedne hovor proto, že nemá čas nebo nezná volající číslo. Za půl roku, ale může být situace jiná. Kontaktní osoba už není v takovém časovém presu. Nebo na pevné lince sedí nová čerstvá sekretářka, ochotná zvedat telefony. To všechno může hrát pro vás.
Kontakty, které neměly zájem
Tady je to ještě zajímavější. Proč volat znovu do míst, kde nám řekli jasné ne? Protože jejich situace se vyvíjí, hodnoty ve firmě se mění, i lidé se mění. To, co poprvé nebylo vnímáno jako výhoda. Může napodruhé zaujmout. Ten člověk, který se o tom nechtěl bavit z firmy odešel, a nový kontakt může situaci vnímat jinak. Navíc, můžete zkusit nabídnou jiný produkt, jinou službu. Nebo stejnou, ale zabalenou v jiné kampani.
Pamatuji si na dobu, kdy jsem na pozici marketingové manažera v konstrukční firmě dostával měsíc, co měsíc telefon od majitele jedné malé tiskárny, zda bychom nechtěli něco vytisknout. Jeho chyba byla, že volal moc často. Takže mohl některé lidi vyloženě otrávit. Ale věřím, že mu toto volání do firem, které zatím neprojevili o jeho sužby zájem, přinášelo ovoce. Vždycky něco „ulovil“. A jak jsme psali dříve – důležitá je nejen kvalita, ale i kvantita.
Proto doporučujeme svým klientům s periodou 6 měsíců až 1 rok kontaktovat i firmy a kontakty, kde se nepovedlo v první vlně volání splnit cíle volání.
Pokud potřebujete pomoci s voláním, dejte nám vědět.
Jsme tu pro vás.
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz
Předchozí díly této série: