Zvaní na akci je jedna z oblasti, kde firmy často potřebují využít telefon. Známe to všichni – v emailech si klikne na odkaz maximálně 10 % zákazníků. Ale obvolat zvládnout interní obchodníci pouze ty hlavní zákazníky. Jenže vy potřebujete oslovit všechny. V tom případě se hodí využít služby agentury pro B2B navolávání. A díky tomu jsme my v LEADMACHINE mohli pozorovat, jak se mění chování zvaných zákazníků za několik posledních let.
Jaká je úspěšnost telefonické pozvánky na akci?
Reakce na online akce se během covidu opravdu docela změnily. Nejdříve obchodníci online prezentace akce moc nemilovali, a zákazníci na to nebyli ani zvyklí. Covid to obrátil naruby a oběma stranám nic jiného nezbylo. A na online schůzky obě strany zvykly. Dokonce mám podezření, že ta líná část v obchodnících si komunikaci se zákazníkem v teplákách z obýváku velmi oblíbila.
I pro zákazníky je nyní online komunikace denní chleba. Ale čeho je moc, toho je příliš. Když máte denně 2–3 interní porady online, tak toho online světa máte fakt „plný zuby“. A připojit se na (další) online webinář se vám nechce. I když už jste se zaregistrovali.
Takže, pokud vám to šéf a rozpočet dovolí, tak raději vyrazíte na veletrh nebo konferenci pěkně po staru – vlakem nebo autem. Dobrým příkladem může být letošní Mezinárodní Strojírenský veletrh, kde podle subjektivního úsudku pisatele, bylo po několika letech docela plno.
V průběhu roku tak zásadně klesla úspěšnost zvaní na online akce ve většině oborech. Najednou je celkem běžné, co se dříve zdálo nemožné – je jednodušší domluvit schůzku pro obchodníka, než dostat zákazníka na webinář.
Zaregistrovat rovnou po telefonu nebo jenom poslat odkaz?
A s tím se pojí další problém, který zatím nemáme jasně vyřešený. Co je lepší? Zaregistrovat zájemce rovnou na telefonu, nebo tu registraci nechat na něm. Intuitivně většina z nás volí první variantu. Jenže ve výsledku jsme si vyzkoušeli, že takto zaregistrovaní mají účast nižší než 50 %. Zatímco, lidé, kteří se zaregistrují sami, mají účast klidně přes 80%. Prostě se zaregistrují jenom ti, co mají opravdu zájem.
Najednou je to celé tak trochu „na vodě“. A není jasné, co je lepší. Na jedné straně s těmi, co nepřišli na akci můžete dále pracovat emailem nebo po telefonu. Na straně druhé, to samé můžete udělat se všemi, kteří aspoň projevili ochotu si nechat poslat pozvánku. I když se nakonec nezaregistrovali.
Jak „vysoko“, aneb komu volat u nového zákazníka?
Obsah akce
Nakonec, nejdůležitější je opravdu zajímavý obsah. Pokud zveme nejvyšší vedení a na komplexní řešeních typu podnikového systému, můžeme využít jen dost obecné „floskule“ jako snížení nákladů, zvýšení efektivity apod. To nebude znít dost lákavě. A odpad bude velký. Když budeme zvát na konkrétní technické zajímavosti jednotlivé uživatele, tak si lze vsadit, že úspěšnost bude podstatě vyšší. Jen je otázka, zda přijdou ti, co mají také možnost rozhodovat o nákupu.
V tomto případě zatím neexistuje jednoznačná odpověď. Proto vždy s klientem řešíme postup podle konkrétní situace a podle potřeba klienta.
Ilustrační foto: Kyle Glenn on Unsplash
Meme zdroj: Coen Staal a ÉMILE SÉGUIN on Unsplash a imgflip
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz