Je to docela dlouhá doba, kdy bylo v módě posílání vzorků. Od té doby se od toho marketing (určitě v B2B, za B2C nemohu mluvit) odvrátil. Velké náklady v kombinaci s malou účinností odsunuly tento marketingový kanál na okraj společnosti. Vzorky se staly tím, o čem slušný markeťák nemluví.

A my vám dnes ukážeme, že v kombinaci s domlouváním schůzek to může být velmi účinný nástroj. Vybrali jsme projekt penetrace trhu s oslovením odborné veřejnosti. Ukážeme si, jak velký rozdíl při domlouvání schůzky může udělat v některých oborech nabídka vzorků.

Situace

Náš klient je přední výrobce prémiových okenních profilů. Přestože patří k velkým globálním hráčům na prémiovém trhu, tak v Česku měl pouze malý tržní podíl a malé povědomí o značce u odborné veřejnosti. A to chtěl změnit.

Společnost chtěla na českém a slovenském trhu představit top řadu okenního systému s velmi úzkou stavební hloubkou. Tu umožňuje inovativní využití kompozitních materiálů. Naším úkolem bylo představit tuto novou řadu a její výjimečné parametry architektům v České republice a na Slovensku.

Nárůst účasti webináře o 157%

Řešení

Za normálních okolností bychom připravili standardní postup domlouvání schůzek, kam by obchodní zástupce přivezl profil na ukázku i s paletou barevných odstínů. V tomto případě se ale klient rozhodl podpořit kampaň zasílání vzorků profilu. Krásná designová krabička obsahovala nejen samotný profil, ale i vzorek terasy z kompozitního materiálu, který byl jako vedlejší cíl kampaně.

Původní zadání klienta bylo, snažit se domluvit schůzku, a pokud to nevyjde, nabídnout vzorek. Následně bychom znovu zavolali, z dotazem zda vzorek došel. A pokusili se znovu domluvit schůzku. Očekávaná úspěšnosti domlouvání schůzek byla kolem 7 %, a telefonáty po zaslání vzorků by měly dokonce menší úspěšnost.

Při přípravách a diskuzích nad projektem jsme nakonec postup otočili. Naši operátoři v hovoru nejdříve nabídli vzorek, a pokud architekt či architektka projevili zájem, tak jsme rovnou doporučili následnou návštěvu konzultanta, který sebou přiveze i barevnou škálu pro představu.

Výsledek

Tento postup se okamžitě ukázal jako velmi úspěšný z pohledu domlouvání schůzek. Tímto „otočením“ pořadí jsme posunuli úspěšnost domluvených schůzek na ohromujících 43 % z celé volané databáze! Navíc, dalších 15 % si vyžádalo alespoň email. Obzvláště markantní úspěšnost byla na Slovensku, kde se pravděpodobně projevila celkově menší znalost Brandu klienta, a dosáhli tam úspěšnosti domluvení schůzky přes 62 %! Konečným výsledkem tedy nejem jednorázové představení top produktů klienta, ale získání velkého počtu kontaktů pro následnou PR komunikací přes Newsletter klienta.

Výsledky „navázání“ schůzky na nabídku vzorku ukazují, jak důležité je využít všechny možné „zdroje“ klienta. Nabídka vzorku není v B2B mrtvý marketingový postup. Samozřejmě, ne vždy to lze aplikovat. Samotná výroba i distribuce vzorků může být nákladná. Ale je mnoho případů, kdy se taková investice do podpory kampaně rozhodně vyplatí.

Foto: William Felker

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz